Gli strumenti di assessment per le attività di selezione, formazione, coaching e per la motivazione dei venditori
“Chi trova un Venditore trova un tesoro”.
Anche se internet ha profondamente cambiato il processo di vendita, la figura del venditore è ancora determinante per il successo di moltissime aziende.
La ricerca di professionisti della vendita è un’ardua sfida, quasi una caccia al tesoro, per consulenti di selezione, HR e sales manager, perché la domanda supera l’offerta soprattutto nel settore b2b.
Questo si deve anche al fatto che non esistono percorsi scolastici che preparano i futuri venditori. Purtroppo è ancora molto diffusa la credenza che la capacità di vendere sia un talento, un dono di natura.
In realtà quella del venditore è una professione che richiede competenze hard e soft sviluppabili in diversi modi: con attività di formazione in aula e on the job, mentoring, coaching…
Ma prima di definire un percorso di crescita è opportuno conoscere le abilità del venditore, le sue potenzialità e il suo stile di vendita. Per questo è utile avvalersi di strumenti di assessment.
TTI Success Insights ha sviluppato alcuni strumenti di assessment specifici per le attività di selezione, formazione e coaching dei venditori: le versioni sales delle analisi Talent Insights e Trimetrix EQ e l’analisi Target Selling. Tra poco illustreremo le caratteristiche e i benefici di questi strumenti.
L’employee journey del venditore con TTI Success Insights
1. La selezione dei Venditori
Hai sentito parlare del venditore capace di vendere il ghiaccio agli eschimesi? Non esiste!
Il venditore che può vendere tutto a tutti è un mito. Oltre alle competenze di settore, anche lo stile di vendita fa la differenza nelle performance di vendita che, nella stessa persona, possono cambiare a seconda del contesto. L’analisi degli stili comportamentali consente di capire, ad esempio, se un venditore è più adatto per un determinato settore, una determinata azienda, se è un hunter o un farmer, ovvero se è più adatto per la ricerca e acquisizione di nuovi clienti o per la rivendita.
2. La formazione dei Venditori
Una volta selezionati, i venditori hanno bisogno di un costante sviluppo delle competenze per rimanere competitivi e adattarsi alle mutevoli esigenze del mercato. Gli strumenti di assessment TTI Success Insights possono essere utilizzati per creare programmi di formazione personalizzati, mirati a rinforzare le aree di forza e a migliorare le aree di debolezza dei singoli venditori.
3. Lo sviluppo delle Competenze dei venditori con attività di coaching e mentoring
Oltre alla formazione iniziale, è essenziale fornire opportunità continue per lo sviluppo delle competenze dei venditori. Gli strumenti di analisi TTI Success Insights possono essere utilizzati per monitorare e valutare il progresso nel tempo, identificando eventuali lacune che richiedono interventi specifici. Inoltre, possono essere utilizzati per promuovere la crescita professionale dei venditori attraverso programmi di mentoring, coaching e sviluppo della leadership.
4. La retention dei Venditori
Un’altra grande sfida di HR e sales manager, oltre alla ricerca, è la retention dei venditori.
Chi trova un bravo venditore cerca di tenerselo stretto. Come? La leva denaro è sempre importante, ma non è l’unica che incide nella scelta di restare in una determinata azienda.
Le prospettive di crescita sia in termini di competenze che di responsabilità, l’ambiente, il clima organizzativo sono altri elementi che incidono sulla motivazione o demotivazione delle persone.
Saper riconoscere le principali leve di motivazione di ogni persona consente alle aziende di mantenere alto il livello di engagement e fidelizzare le persone. Con le Driving Forces di TTI Success Insights è possibile identificare le principali leve di engagement delle persone a lavoro.
Vuoi approfondire questo tema. Leggi l’articolo di Nino Vitolla
Vuoi conoscere i nostri strumenti di assessment per la vendita? Prosegui la lettura.
Misura lo stile di vendita e le motivazioni del venditore Talent Insights for sales
Il Talent Insights versione sales può essere utilizzato per identificare lo stile comportamentale del venditore (il valore di quello stile per l’azienda e le aree critiche), i comportamenti di vendita e le leve di motivazione.
Identificare lo stile di vendita consente di individuare le potenzialità dei venditori, scegliere quelli più adatti per un determinato tipo di contesto e pianificare percorsi di sviluppo delle competenze soft.
Come già detto, grazie alle Driving Forces di TTI Success Insights è anche possibile identificare le leve di motivazione per aumentare il livello di engagement e retention dei migliori venditori.
Inoltre il Talent Insights misura il livello di efficacia nei sei passi della vendita: acquisizione, prima impressione, analisi del fabbisogno, presentazione, credibilità e chiusura.
Misura anche il livello di intelligenza emotiva dei venditori con Trimetrix EQ for sales
Per vendere non è necessario avere una buona parlantina. Oltre all’orientamento al risultato serve una buona dose di empatia che è la capacità di capire ciò che vuole il potenziale cliente, comprendere i suoi bisogni anche non rivelati e riconoscere le sue emozioni.
L’empatia è una delle dimensioni dell’intelligenza emotiva insieme all’autoconsapevolezza, alla gestione delle emozioni, all’automotivazione e alle capacità relazionali, competenze sempre più importanti anche nella vendita.
L’analisi Trimetrix, oltre allo stile comportamentale, alle motivazioni e alla capacità nei passi della vendita misura anche il livello di intelligenza emotiva del venditore e suggerisce cosa fare per svilupparla in ognuna delle dimensioni sopracitate.
Valuta e sviluppa le abilità nei sei passi della vendita con Target Selling
L’analisi Target Selling Insights (TSI) indaga la conoscenza personale delle strategie di vendita e il modo migliore per metterle in pratica. Il report fornisce informazioni e suggerimenti utili a formulare un piano per la crescita, a indagare e comprendere in modo più approfondito i punti di forza e le aree di miglioramento, per sviluppare le competenze.
L’analisi Target Selling Insights offre scenari riguardo i diversi passi del processo di vendita, fornendo 4 opzioni di risposta per ogni scenario. TTI Success Insights®, attraverso numerose ricerche, ha identificato una gerarchia delle strategie di vendita, da quella più efficace a quella meno efficace. Il punteggio – in ognuno dei passi del T.A.R.G.E.T. – è calcolato in base al numero di volte in cui viene selezionata la strategia più efficace per il singolo scenario. Chi sceglie per il maggior numero di volte la strategia più efficace, mostra un più alto livello di acume di vendita.
