In uno degli ultimi articoli del nostro magazine (se l’hai perso, clicca qui), abbiamo visto come la fidelizzazione rappresenti un tassello fondamentale per rafforzare il rapporto tra venditore e cliente, e per condurre il processo di vendita verso risultati di successo.
La creazione di fiducia è un’abilità sempre più richiesta non solo ai venditori, ma anche ai leader che, per creare un modello operativo efficace, devono orientarsi alla responsabilizzazione delle risorse e instaurare con loro – sia in presenza sia a distanza – relazioni basate sulla fiducia, e non sul sospetto o sul continuo controllo.
Dare fiducia significa non solo valorizzare i collaboratori, aumentare l’engagement e la produttività, ma anche – e soprattutto – riceverne in cambio.
E questo è centrale nella vita di un’organizzazione: un leader ha la responsabilità di dichiarare lo scopo, la ragion d’essere dell’azienda e, nel momento in cui lo fa, ha bisogno di persone che si impegnino a lavorare con lui e per lui a tale visione. Per sviluppare e implementare una strategia di business vincente, è necessario potenziare il commitment delle risorse: i collaboratori devono seguire il proprio leader, fidarsi di lui, e identificarsi con l’organizzazione e i suoi obiettivi.
Per fare questo, un buon leader deve in primo luogo ispirare e motivare le persone, aiutandole a individuare il senso del proprio lavoro. I collaboratori devono credere nella propria attività, e riconoscerne l’importanza per il raggiungimento condiviso di uno scopo comune. Il profitto dovrebbe essere l’effetto collaterale piuttosto che l’obiettivo finale.
In secondo luogo, il leader deve entrare in reale sintonia con i collaboratori. Ma come farlo?
Non è inconsueto imbattersi nella credenza che la vicinanza del leader ai propri collaboratori sia sintomo di debolezza, di mancanza di autorevolezza, e che impedisca di fare scelte spiacevoli.
Studi dimostrano, invece, che un leader crea seguito quando rivela il proprio lato umano, e si mostra empatico. Questo non significa farsi carico delle emozioni altrui – il che condurrebbe inevitabilmente a un’eccessiva concentrazione di stress e preoccupazioni –, bensì riservare interesse e comprensione verso ciò che provano gli altri.
Gentilezza e cura nelle relazioni professionali non vanno in conflitto con efficienza e produttività, anzi: danno origine a una maggiore collaborazione e fiducia, aumentano la capacità sociale e la percezione del proprio valore da parte dei collaboratori. Riducono inoltre l’assenteismo e aumentano la permanenza in azienda.
Soprattutto oggi che quel muro che separa la dimensione lavorativa da quella personale si è assottigliato, fino quasi a scomparire, e tutti siamo visibili nella nostra complessità quotidiana, è necessario per i leader allenare l’arte della cura e dell’attenzione verso l’altro.
E l’unico modo per acquisirla ed esercitarla con i colleghi è lavorare sulla propria consapevolezza: riconoscere le proprie emozioni e imparare a controllarle permette di diventare più sensibile agli stati d’animo altrui, e instaurare relazioni più sane e fruttuose, nonché mettere in moto meccanismi virtuosi fondamentali per raggiungere ambiziosi obiettivi aziendali.
