Perché persone diverse che hanno partecipato allo stesso corso sulle tecniche di vendita ottengono risultati diversi?
Perché un venditore che aveva ottime performance in un’azienda non riesce a performare nello stesso modo in un’altra (pur restando nello stesso settore)?
Perché alcuni venditori in situazioni difficili riescono a performare e altri no?
Per delineare i confini entro cui si iscrive la nostra “performance umana” non basta sapere che cosa siamo capaci di fare, né come ci comportiamo, ma occorre tenere in considerazione perché agiamo, e come gestiamo le nostre emozioni.
Al “cosa” delle competenze e al “come” del comportamento va affiancato il “perché” delle forze motivazionali che ci spingono ad agire e la spinta delle emozioni che colorano ogni nostro gesto, ogni nostro pensiero.
Ho trattato questi temi e risposto a molte domande nel mio secondo libro, che è stato definito la versione 2.0 di quello precedente pubblicato nel 2010 con il titolo “Come conquistare il cliente”, il metodo TTI Success Insights per eccellere in qualsiasi negoziazione.
Per vendere ci vuole metodo: il mio secondo libro
“Per vendere ci vuole metodo” è il titolo del mio secondo libro ed è anche una delle lezioni più importanti che ho imparato all’inizio della mia carriera.
Quando ero giovane mi dicevano che ero un “venditore nato” e che avrei potuto vendere qualsiasi cosa a chiunque. La mia esperienza nella formazione e gestione di venditori mi ha insegnato che ogni persona ha potenzialità di vendita diverse in base al proprio stile comportamentale.
Riconoscere e misurare queste potenzialità permette di individuare l’ambito in cui un venditore può esprimersi meglio, definire un percorso di sviluppo delle competenze mirato e quindi raggiungere performance più elevate.
Tutto questo (e anche altro) è possibile grazie al metodo e agli strumenti TTI Success Insights.
Da oltre venticinque anni conosco TTI Success Insights. Ho utilizzato questi strumenti, in primo luogo, per migliorare le mie performance professionali, successivamente per selezionare, formare e far crescere reti di promotori finanziari e consulenti assicurativi; infine, da quando ho fondato GNV Group, ho supportato imprese di varie dimensioni e agenzie nella selezione, formazione, coaching e gestione di venditori e di altre figure professionali. Ho avuto l’opportunità di seguire personalmente oltre 300 aziende, lavorando a contatto diretto con imprenditori, manager, venditori, collaboratori e ho deciso di scrivere questo libro per condividere l’esperienza maturata negli anni.
Il potere della consapevolezza
La mia esperienza diretta nella gestione di reti di vendita di medie e grandi dimensioni, fin da molto giovane, mi ha permesso di toccare con mano quanta differenza faccia la consapevolezza di sé e degli altri per creare squadre efficaci e migliorare i risultati di vendita.
Ho sempre creduto che la consapevolezza di noi stessi, dei nostri punti di forza, dei punti deboli o aree di miglioramento sia fondamentale per crescere, prendere decisioni riguardo al percorso di carriera e migliorare le proprie performance. Ma questo è solo un primo livello di consapevolezza. Gli altri riguardano:
- il nostro stile comportamentale e le sue interazioni con gli altri stili,
- cosa motiva noi o il nostro interlocutore,
- la nostra capacità di gestire le emozioni e influenzare quelle altrui
TTI Success Insights offre gli strumenti per misurare questi elementi e sviluppare le capacità di vendita.
Se vuoi affrontare le nuove sfide del mercato con un metodo efficace per vendere, scegliere e guidare una rete di vendita puoi trovare molti spunti utili nel mio libro Per vendere ci vuole metodo.
Qui puoi scaricare la versione Short & Free.
