“Voglio aumentare le performance della forza vendita”. Questo è uno dei principali obiettivi che imprenditori, direttori generali e Sales Manager desiderano raggiungere a prescindere dall’azienda di appartenenza.
Con la nostra “Sales Performance Checklist” potrai fare un’analisi della tua situazione aziendale e capire quali possono essere gli elementi su cui intervenire.
In sintesi, i principali elementi che compongono la Sales Performance Checklist sono:
1. Potenziale di vendita
2. Tecniche di vendita
3. Strategia di vendita
1. Potenziale di vendita
Di fronte all’obiettivo di ottimizzare la rete vendita, spesso i manager e i direttori di vendita intervengono sul problema da una prospettiva errata, si aspettano di ottimizzare le performance agendo esclusivamente sulle metodologie di vendita e questo spesso non porta ai risultati sperati.
Perché? Perché partendo da un’attenta mappatura del team, frequentemente si scopre che le persone non hanno il potenziale di vendita che la loro posizione richiede e di conseguenza non riescono a fornire la miglior prestazione possibile.
Per raggiungere livelli ottimali nella performance di vendita è in primo luogo necessario domandarsi se le persone del team hanno effettivamente il potenziale più consono al loro settore e ruolo aziendale.
Non esistano “persone sbagliate”, ma potrebbero esserci persone giuste nel posto sbagliato. Per questo motivo è necessario selezionare le persone che nel loro ruolo, sfruttano al meglio il proprio talento e punti di forza, creando un matching tra il ruolo e le potenzialità necessarie per ricoprirlo.
Come individuare le persone per massimizzare i risultati di vendita? Bisogna partire sempre da un’attenta analisi delle caratteristiche che la posizione di vendita richiede attraverso opportune analisi, come il Talent Job TTI Success Insights® – e solo poi – selezionare le persone con il miglior potenziale di vendita attraverso specifici tool valutativi come l’analisi TTI Talent Sales.
2. Tecniche di vendita
Quando le persone corrette ricoprono il ruolo consono a sfruttare appieno il loro potenziale di vendita, ma non ottengono comunque una performance ottimale, potrebbe esserci un problema legato alle tecniche di vendita. In particolare, ci si dovrebbe domandare se le tecniche di vendita utilizzate sono effettivamente le più adatte al proprio mercato. Se così non fosse, è utile attivare programmi di formazione, coaching, mentoring, ecc., ovvero, tutte quelle attività di consulenza atte a supportare i venditori con il giusto potenziale per l’azienda.
Nello specifico, è necessario capire in quale fase della vendita intervenire per accrescere le competenze dei venditori. Ad esempio, si potrebbe rivelare fondamentale un intervento nella fase di Target, ovvero di Acquisizione del potenziale cliente, oppure nella fase di Analisi dei bisogni (Research) o nella fase di Credibilità della vendita (Explain).
L’analisi TTI Target Selling Insights® risulta in questo caso particolarmente vantaggiosa in quanto indaga la conoscenza personale delle competenze dei venditori, e consente di lavorare in modo molto mirato su ogni debolezza e trasformarla, con la giusta metodologia, in un punto di forza.
3. Strategia di vendita
Ricordati comunque che, dopo aver scelto le persone adatte e averle formate accuratamente, avere una strategia di vendita efficace può fare la differenza per migliorare le performance della tua azienda. (Se vuoi approfondire il tema, in questo articolo del blog GNV abbiamo parlato di strategie e tattiche gnvgroup.it/strategie-e-tattiche-di-vendita/)
Di fronte a un team di vendita poco performante ti incoraggiamo a sfruttare la Sales Performance Checklist per fare un’analisi della situazione attuale del tuo team di vendita. Ma soprattutto il nostro consiglio è di affidarti a dei professionisti in grado di individuare le aree che richiedono un intervento e di supportarti con i giusti strumenti per definire un progetto di consulenza adeguato alla tua realtà professionale.