Stretta di mano sì, ma virtuale: come cambiano le strategie di vendita

La stretta di mano è forse uno dei rituali più rappresentativi della vendita: decreta la conclusione di un affare, e infonde fiducia e rassicurazione nel cliente. Un gesto semplice, ma emblema di quel linguaggio della vendita face-to-face messo in pausa dall’attuale situazione mondiale.

Oggi chi lavora nella vendita a contatto diretto con il cliente è chiamato necessariamente a modificare il proprio modus operandi per adattarsi a una limitata mobilità e al distanziamento sociale. L’evoluzione digitale e il passaggio alla sfera virtuale risuonano quindi come un’urgenza per rimanere a galla e riuscire a portare avanti le proprie attività.

Se non posso controllare il mondo, posso scegliere le mie reazioni, la mia impostazione mentale.” Con queste parole l’imprenditore e autore di bestseller Jeb Blount, in occasione della Sales Hyper Experience di Performance Strategies, sintetizza la necessità per i venditori di rimanere positivi e di concentrare le energie su ciò che rientra nella propria sfera di influenza.

Gli ingredienti della vendita virtuale sono sempre gli stessi: creare fiducia, ascoltare, comprendere le esigenze del cliente e anticiparne i bisogni. Alle tradizionali competenze commerciali è necessario però affiancare nuove abilità.

 

Quali capacità sviluppare per destreggiarsi al meglio nei meandri della vendita virtuale?

 

1. Adattarsi a nuove tecnologie

Oltre alla tradizionale interazione, è fondamentale saper comunicare contemporaneamente attraverso una complessa rete di più canali digitali. Telefonate, videochiamate, chat, email, commenti social: è necessario sfruttare al massimo delle possibilità tutti gli strumenti che permettono di interagire e connettersi con le persone, aumentando così la produttività nelle vendite.

 

2. Affinare l’intelligenza emotiva

Il controllo emotivo nelle vendite è cruciale per assicurarsi il massimo da quello che si desidera. Saper riconoscere da dove proviene un’emozione è il primo passo per capire come reagire. Soprattutto nei periodi di forte carico emotivo come quello che stiamo vivendo, imparare a gestire gli stati d’animo negativi è essenziale per rimanere lucidi e concentrarsi su attività che generano valore. E poi le emozioni sono contagiose: mostrarsi positivi e sereni infonde fiducia nel cliente, creando un senso di affidabilità.

 

3. Imparare a gestire il rifiuto

Il rifiuto fa parte del gioco. Nelle vendite, ricevere un “no” è una possibilità, ma bisogna saperla gestire al meglio. È necessario quindi trasformare la paura di incorrere in un rifiuto in un nuovo stimolo per rimettersi in gioco.

 

4. Migliorare lo stile di comunicazione

Per instaurare proficue relazioni commerciali la connessione umana resta un elemento costante. Perciò bisogna prestare molta cura al cliente, e metterlo al centro dell’attenzione, anche esponendosi a un potenziale rifiuto. Questo significa adattare il proprio stile comunicativo all’interlocutore, per metterlo a suo agio e nelle condizioni migliori per concludere una trattativa.

 

Focus sulla vendita con le analisi TTI Success Insights®

 

Per riuscire ad acquisire abilità nuove e mettere in campo strategie ottimali, iniziare da un’analisi oggettiva del proprio potenziale e delle proprie competenze di vendita rappresenta un prezioso punto di partenza. TTI Success Insights® ha sviluppato strumenti specializzati per l’ambito sales, in grado di supportare e accompagnare i venditori in un percorso di crescita e miglioramento.

L’analisi Talent Sales offre – oltre alla mappatura dei comportamenti e delle forze motivazionali – una sezione interamente dedicata alla scoperta del proprio potenziale di vendita. Fornisce infatti informazioni sullo stile di vendita individuale: dalla preparazione alla presentazione, dalla gestione delle obiezioni all’assistenza del cliente, con un focus sui punti di forza e le aree di miglioramento nelle diverse fasi del processo di vendita. Il report contiene inoltre consigli personalizzati per migliorare la comunicazione con gli altri.

Il report Target Selling Insights (TSI) è invece un’analisi oggettiva della comprensione individuale delle competenze necessarie per vendere con successo in ogni ambiente commerciale. È importante notare che la conoscenza non sempre si traduce in una giusta applicazione: essere consapevoli delle giuste strategie non significa necessariamente essere in grado di metterle in atto. Individuare le migliori strategie di vendita, però, è un primo passo essenziale per formulare un piano di sviluppo volto a incrementare le conoscenze nei sei passi della vendita.

 

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